關於這本書
書名：漲價學：商學院沒教的漲價學：東西變貴，顧客更想買
作者：小阪裕司
出版日期：2023/09/25
誰適合閱讀這本書？
- 企業家和商家：特別是那些在物價上漲的環境中尋求策略和方法來調整價格的人。
- 商務人士：尤其是那些想要更好地理解市場動態和價格策略的人。
- 經濟學和行銷學的學生或研究者：他們可以從中獲得實際的案例研究和策略建議。
- 一般消費者：想要了解物價上漲背後的原因和商家如何設定價格的人。
畫個小重點
當今社會已經面臨通膨，各項商品和服務的價格都在上升，但如何提高價格而不遭到顧客反彈，以及如何合理地解釋價格上升的原因以獲得顧客的認同，是一大挑戰。
企業如何在提高價格的同時，仍能吸引顧客購買？企業不應該只是簡單地提供「便宜」的商品或服務，例如當水電費上升時，洗髮店和寵物沙龍店如何合理調整價格？某家寵物店透過電子報詳細解釋了價格上升的原因，結果不僅獲得了更高的毛利，還留住了更多的忠實顧客。京都的糕餅店推出了「黃金龜」雪餅，這是一種高價的甜點，但因為其獨特的製作工藝和包裝，吸引了大量的顧客，甚至有海外的訂單。
企業在設定價格時，不應該只看競爭對手，而應該更多地從顧客的角度出發，思考顧客認為某個商品或服務「值多少錢」。人們的購買行為往往受到情感的驅使，例如日本石川縣的濱田紙業，僅僅通過一句親切的問候語，成功吸引了更多的客戶，因為顧客真正追求的不僅僅是價格，更多的是與賣家建立的情感連結。
如果企業能夠賦予其商品或服務特定的「意義」，使之成為顧客心中真正重要的東西，那麼即使價格上升，顧客仍然會願意購買。
作者開場白摘要
在物價劇烈上漲的背景下，一位網購廚具的賣家，形容進貨價格已經成為「時價」；製造商也因為無法預測未來價格的變動，因此要求每次下單前都要詢問價格；一位酒店經營者，也表示紅酒和香檳的進貨價格已經上漲了兩到三成，有些甚至上漲了一倍。僅在2022年的7、8月，日本就有4,000項商品漲價，預計還會有15,000個品項的商品漲價。
這樣的情況對於一般消費者和企業來說都是一大困擾，但在「雀躍期待行銷實踐會」中，許多企業的反應卻相對平靜，認為如果物價繼續上漲，他們就會調高價格；這可能是因為這些企業早在物價上漲前，就已經意識到提升價格的必要性。
然而，許多日本商家和商務人士對於物價上漲的反應卻大不相同，他們擔心如果漲價，客人就不會再上門，這可能是因為日本人長期以來都不習慣於漲價，而是習慣於用便宜的價格賣商品。但買賣的本質應該是以「最適當的價格」販賣好的商品，而不是只賣便宜的商品。
現在正是調高商品價格的好時機，希望通過這本書，教導大家如何提升商品的售價，並按照自己提供的商品和服務的價值來設定價格。企業應該回歸到基本的經營概念，提供好的商品，收取合理的價格，並讓自己的事業快樂地成長。
精選段落摘要
漲價能幫你篩選好顧客
許多生意人在面對漲價的問題時，最大的擔憂是「一旦漲價，客人就不再購買」，但事實上，漲價不一定會導致客戶流失，反而可能會吸引更多的顧客。
以東京都八王子的寵物沙龍「Ridere Cane」為例，由於各種營運成本上升，該店在2022年5月決定調高剪毛和寵物住宿的費用，店家認為，為了能夠持續提供優質的服務和培養良好的員工，這樣的調整是必要的。為了讓顧客理解這一決定，店家透過電子報詳細解釋了漲價的原因，結果該店的銷售額不僅沒有下降，反而有所增長。
這個案例顯示，只要商家能夠清楚地傳達其價值和漲價的理由，顧客往往能夠接受；當然，也有一部分顧客可能會因為價格上升而選擇其他店家，但這也是商家篩選出真正看重其價值的顧客的好機會。換句話說，漲價也是一種選擇優質顧客的策略。
聯名款、組套，重新包裝
「有價值的包裝」是一種不僅僅銷售商品，而是結合相關服務、意義、趣味或體驗等元素，提供更高價值的銷售策略；透過這種方法，商品的整體價值得以提升，從而增加顧客的滿意度和商品的價格。
一個終極的包裝化案例是京西陣菓匠宗禪所製造的供品菓子「黃金龜」，這是一種烏龜形狀的雪餅，外層包裹著金箔，每顆製作時間長達10天。其中，從1,000顆中挑選出的最佳兩顆會被用金箔裝飾。為了完成這一步，山本社長還特地向金箔師傅學習相關技術；接著，這些雪餅會被放入代表京都文化的「清水燒」陶器中，再用各種日本傳統工藝品進行多層次的包裝，最終形成一種結合了日本文化和職人技術精華的終極包裝商品。
儘管其實質上只是「兩粒雪餅」，但透過有意義的包裝，它的價格達到了十萬日圓；這種高價商品自推出以來，不僅在日本受到歡迎，還吸引了海外訂單。這個案例顯示，透過有意義的包裝，即使是普通的商品也可以提升其價值，達到高價銷售，因此商家應該思考如何結合各種元素，為自己的商品進行有價值的包裝。
人會因為情感而行動
在B2B的商務模式中，價格交涉常常是一大挑戰，但即使在這種環境下，仍有許多公司成功地提高價格，核心觀念仍是「價格跟隨價值」。
石川縣的「濱田紙業」是一家紙張批發商，其主要商品與其他同業相似，因此很難實現差異化，容易陷入價格競爭。為了解決這個問題，專務董事濱田浩史認為，即使商品難以差異化，公司本身可以有差異化；他透過公司的電子報「濱田紙業通信」表達自己的觀點，並在公司的訂單信封上加入短短的訊息，以此實現真誠的溝通。
這些短訊息，如新年後的感謝語或對客戶的問候，都是由公司的事務員工所寫，這項做法起初是由一位擅長寫小短語的員工所開始，後來因為得到客戶的正面迴響，公司全體員工都開始仿效。
這些真誠的小動作不僅得到了客戶的喜愛，甚至還有客戶保存了這些訂單信封。更有一次，一位員工帶著這些有訊息的訂單去拜訪客戶時，客戶的老闆娘對其給予高度評價，並鼓勵自家員工學習，結果濱田紙業收到了比以往多10倍的估價單，並成功達成交易。這個案例顯示，即使在B2B的商務環境中，真誠的溝通和細節的關心仍然是非常重要的，且能夠為公司帶來巨大的價值。
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